Así pasó… 

Frente al anuncio del ingreso de un nuevo jugador en el mercado de cemento en Colombia, el cual ya contaba con un alto reconocimiento de marca en el país y que se unió con un experto cementero internacional para iniciar una línea productiva, tomamos la decisión de realizar un diagnóstico para determinar el posible impacto generado a partir de este hecho y los posibles efectos en nuestra participación de mercado, en el comportamiento de los precios y demás componentes asociados a la propuesta de valor. 

Dentro de los resultados del estudio evidenciamos que esta acción del competidor iba a generar un impacto significativo en los principales mercados de la Regional Colombia, especialmente, en las zonas Centro y Noroccidente del país.

Con el objetivo de mitigar dichos efectos, centramos nuestros esfuerzos en la generación de múltiples estrategias para crear una propuesta de valor robusta y ajustada a las condiciones de las diferentes tipologías de clientes. Los equipos del área Comercial, de Cadena de Abastecimiento y Producción jugaron un papel relevante en el proceso de implementación de dichas estrategias de forma ágil y oportuna.

Tanto para el negocio industrial como para el negocio masivo implementamos estrategias focalizadas partiendo del principio de generación de valor tanto para la industria como para nuestros clientes.

Entre las acciones realizadas destacamos las siguientes: 

*El lanzamiento del programa de lealtad dirigido tanto a ferreteros como a maestros de obra.

*La ampliación de la red de aliados comerciales para alcanzar nuevos nichos de mercado.

*El fortalecimiento de nuestra oferta de productos diferenciados con un nuevo portafolio como el cemento industrial, el cemento estructural para el canal comercializador y el cemento para mampostería.

*La inclusión de nuevos productos como las mezclas listas y cal. 

*El lanzamiento de la nueva presentación de agregados ensacados.

*El fortalecimiento del modelo de negocio de planta en obra.

*La activación de combos que incluyen varios productos de nuestro portafolio.

*La ampliación de nuestra cobertura comercial a través del modelo de prospeccionistas. 

*El fortalecimiento de canales digitales.

*El incremento focalizado de precios por regiones acompañando el buen desempeño del mercado.

Todas las acciones anteriores estuvieron acompañadas de un continuo análisis de rentabilidad por zonas, participaciones de mercado y precios. 

Luego de desarrollar todas las iniciativas, evidenciamos que la caída o pérdida del mercado no fue tan grande como lo habíamos proyectado en el diagnóstico inicial. De hecho, constatamos que todas estas acciones contribuyeron a mejorar significativamente la rentabilidad y a alcanzar una recuperación progresiva del mercado como se ha evidenciado en el transcurso del 2021.

¿Qué valores/comportamiento nos ayudan a prevenir el riesgo?

Teniendo un nivel de consciencia frente a los clientes, conectando con el propósito superior y actuando bajo los pilares de cultura de nuestra organización, siempre lograremos que este riesgo sea minimizado. 

Entregamos soluciones extraordinarias a nuestros clientes cuando nuestras acciones, independientemente de nuestro rol dentro de la organización, están orientadas a alcanzar un objetivo común que consiste en satisfacer las necesidades de nuestros clientes. Sin importar si somos la cara visible de la empresa ante un cliente, debemos tener presente que todas nuestras acciones son valiosas. Recordemos entonces que: 

*En Argos siempre buscamos ser la mejor opción para nuestros clientes considerando primero sus necesidades antes de pensar en el producto o en el proceso. 

*Cuando hacemos equipo, somos innovadores. Esto, precisamente, es uno de nuestros valores agregados ante los clientes. Estamos buscando productos que trascienden a un mundo sostenible para futuras generaciones. Hacemos equipo con nuestros clientes cuando ofrecemos confianza y respaldo a través de nuestros productos y servicios para construir los sueños de millones de hogares y ciudades. 

*Nos comportamos como dueños ante un cliente cuando somos ejemplo de buen trato con quienes nos rodean ya sean nuestros compañeros, proveedores, clientes, comunidades u otros grupos de interés. Cuando cuidarnos y respetarnos es un valor al interior de la organización, el respeto hacia los clientes es percibido de manera natural. Además, al apropiarnos de nuestra labor y al fortalecer el sentido de pertenencia hacia nuestra compañía, vibramos con la idea de ofrecerle la mejor experiencia al cliente dando lo mejor de nosotros, independientemente de nuestro rol.

¿Qué recomendaciones podemos tener en cuenta a partir de la gestión del riesgo?

*Es importante anticiparnos a los riesgos que son evidentes y buscar la manera de evitarlos o mitigarlos.

*Una buena gestión de riesgos es aquella donde se encuentran oportunidades en los escenarios más negativos.

*Realizar una buena lectura de nuestro entorno nos permite anticiparnos a posibles impactos.

*La identificación y gestión de riesgos no solo se debe dar al interior de la organización. Recordemos que existen muchos factores exógenos que nos pueden afectar y por ello, debemos considerarlos.

¿Qué lecciones podemos aprender a partir de lo ocurrido?

*Debemos anticiparnos y tomar acciones frente a la posible pérdida de mercado como consecuencia del ingreso de nuevos competidores.

*Es importante que, constantemente, desarrollemos oportunidades ante la materialización inminente de un riesgo. 

*Es clave revisar cómo se pueden mitigar los impactos negativos generados a partir de la materialización del riesgo de pérdida de mercado.